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この記事を読むと分かること
- 不動産営業の仕事内容
- 不動産営業で稼げる年収
- 不動産営業の魅力・厳しさ
- 不動産営業で成果を出すコツ
- 不動産営業に向いてる人
- 不動産営業に転職成功する志望動機
- 不動産営業で活かせる資格
- 不動産営業の志望動機サンプル(例文)
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この記事・サイトの監修者
棚田 健太郎
保有資格：宅地建物取引士、管理業務主任者、マンション管理士、賃貸不動産経営管理士、行政書士、ＦＰ２級など多数
保有不動産業界歴１０年以上。元上場企業不動産会社エイブルの営業マン。３０００人の社員の中で、仲介手数料売り上げ金額第１位となるトップセールスを記録。個人のYouTubeチャンネル“棚田行政書士の不動産大学”では、登録者数７万人以上。
この記事・サイトの監修者
棚田 健太郎
保有資格：宅地建物取引士、管理業務主任者、マンション管理士、賃貸不動産経営管理士、行政書士、ＦＰ２級など多数
保有不動産業界歴１０年以上。元上場企業不動産会社エイブルの営業マン。３０００人の社員の中で、仲介手数料売り上げ金額第１位となるトップセールスを記録。個人のYouTubeチャンネル“棚田行政書士の不動産大学”では、登録者数７万人以上。
目次
1.不動産営業の仕事内容
不動産営業の仕事内容は、基本的に「お客さんに商品を売る」ことです。
ただし、不動産業界は大きく次の3つに分かれており、
- 開発
- 流通
- 管理
1-1.アポ取り、商談、契約締結が基本業務
そして、不動産営業の基本業務は次の3つです。
- アポ取り
- 商談
- 契約締結
1-2.「売買」と「賃貸」の違い
また、不動産の営業の仕事は、大きく2種類「売買」と「賃貸」に分かれます。
- 売買：所有不動産を売る(販売)、「売主」と「買主」を繋ぐ(仲介)
- 賃貸：「貸主」と「借主」を繋ぐ(仲介)、物件を管理する(管理)
| 売買 | 販売 | 事業用(※投資も含む) |
| 居住用 | ||
| 仲介 | 事業用(※投資も含む) | |
| 居住用 | ||
| 賃貸 | 仲介 | 事業用(※投資も含む) |
| 居住用 | ||
| 管理 | 事業用(※投資も含む) | |
| 居住用 |
2.不動産営業で稼げる年収【平均年収は約400万円】
不動産営業で稼げる金額、平均年収は約400万円。日本全体の平均年収が約414万円なので、比較すると約14万円低いです。
そして、不動産営業の年収額は、「基本給」＋「インセンティブ(歩合)」で決まります。その中でも、インセンティブ(歩合)で差がつくため、売上次第で年収1,000万円以上も目指すことが可能です。
2-1.「売買」が「賃貸」より稼げる！
稼げる金額に関しては、同じ不動産営業でも「売買」の方が「賃貸」より稼ぐことが出来ます。 一回の取引あたりの支払い金額が「売買」の方が「賃貸」より大きいからです。例えば、売買では1件成約すると何千万円という金額が動きますが、賃貸の場合は多くても数百万円程度です。2-2.インセンティブ(歩合)が無い会社もある
極稀に、インセンティブ(歩合)が無い会社もあります。 基本的には年功序列で毎年昇給、宅建手当などの資格手当などが支払われます。安定して長く働くことが出来る代わりに、高額な年収を目指す人にとっては味気ない職場になってしまうので、注意が必要です。2-3.稼ぎたいならフルコミッション(完全歩合)も検討あり
また、業務委託でフルコミッション(完全歩合)の会社もあります。 基本給無しの代わりに、売れた場合の還元率が高めに設定される契約です。売れなければアルバイト以下の生活を覚悟をしなければいけませんが、売れた場合には普通に正社員の不動産営業として働くよりも稼ぐことができます。 もし自分の営業スキルに自信がある場合は、業務委託のフルコミッションで契約を結ぶ方法もあります。 ※不動産営業で稼げる年収に関しては、こちらの2記事「不動産営業は稼げるのか？年収1,000万円を狙える会社の選び方を紹介」「不動産営業で年収2,000万円は可能？たった1つの給料アップ方法も紹介」でも詳しく紹介しています。3.不動産営業は楽しい？きつい？辛い？【ノルマの設定方法】
不動産営業については「きつい」「辛い」「辞めたい」など、ネガティブな意見が多いのも事実です。実際、業界自体の離職率は15.9%と高いです。
成果が出なければ新卒の初任給程度の基本給しか稼げない、厳しい世界であることが大きく影響しています。
中には、そういう実力主義的な職場環境を「楽しい」と感じている人もいますが、決して甘い世界ではないのも不動産営業のリアルな一面です。
※不動産営業の厳しさ・やりがいに関しては、こちらの3記事「不動産営業は辛い？辞める人が続出する5つの理由と社員の声を紹介」「不動産営業は楽しい？仕事のやりがい・魅力と楽しむためのコツを紹介」「不動産営業はきつい？激務・ブラック企業が多い5つの理由」でも詳しく紹介しています。
3-1.ノルマの設定方法
不動産営業が、「きつい」「辛い」と言われる大きな理由はノルマです。ノルマとは、会社から与えられた売上基準値です。 営業マンは、会社から与えられたノルマを達成するために日々、精神的プレッシャーと闘いながら仕事に取り組まねばいけません。 ノルマの設定方法に関しては、会社や店舗の立地によるため一概には言えませんが、基本的に給与の3倍と考えることができます。つまり、自分の希望年収を3倍すれば、与えられる年間ノルマを予想することが可能です。3-2.ノルマを達成しないとクビになる？
「不動産営業はノルマを達成しないとクビなる」という噂がありますが、本当でしょうか？ 日本の法律では、労働者の権利が保障されているためクビになるとは考えにくいでしょう。第十六条 解雇は、客観的に合理的な理由を欠き、社会通念上相当であると認められない場合は、その権利を濫用したものとして、無効とする。例え売上0が続いた場合でも、まずは「どうしてノルマが達成できないのか？」を上司と相談する機会が設けられ、仕事の取り組み方への改善が求められるでしょう。また、大きな会社であれば、他部署への移動する可能性もあります。 ただし現実問題として、ノルマが達成できない期間が続くと、会社に居づらくなり労働者の方から会社を去るケースもあるので注意が必要です。 ※不動産営業のノルマに関しては、こちらの記事「不動産営業ノルマはどのくらい？達成がきつい理由と売上目安を紹介」でも詳しく紹介しています。 >>>宅建Jobエージェントに無料で相談する
4.不動産営業で成果を出す3つのコツ
ここでは、不動産営業として成果を出すためのコツを3つ紹介します。
4-1.セールスに罪悪感を持たない
まず始めに、セールスに罪悪感を持たないことです。 大前提として、罪悪感を感じるような商品は売るべきではありません。「自信を持ってオススメできます！」という状態まで、商品のことを好きになる必要があります。 不動産の場合は、主に物件が商品にあたります。物件を売ることで「お客さんに何を与えることができるのか？」「どんな問題を解決できるのか？」を、徹底的に考え抜きましょう。4-2.紹介できそうな物件の知識を完璧に得る
続いて、紹介できそうな物件の知識を完璧に得ることも重要です。 お客さんが求める物件情報をヒアリングした後に、すぐに紹介できれば信頼性が上がります。逆に、言われてから物件を探し始めるようでは、タイムラグが生まれ他社で契約をしてしまうかもしれません。 候補になりそうな物件をあらかじめ何件か頭に入れておき、商談に望むようにしましょう。4-3.お客さんの不満や不安を聞き出す
最後に、お客さんの不満や不安を聞き出すことも重要です。 こんな物件だったらいいな！という希望は、未来のことなので、フワフワしていて具体性がない事が多いですが、不満や不安は現在進行系です。 「今のお住いで、何か不満な点はありませんか？」と、シンプルに聞くことで、その人の本当の欲求を知ることが出来ます。 聞き出した不満や不安を解決するような物件を紹介することが出来れば、安心して契約してもらうことができます。 ※不動産営業で成果を出すコツに関しては、こちらの記事「不動産営業のコツは9つ！成果を出す必須知識を紹介【賃貸・売買】」でも詳しく紹介しています。5.不動産営業に向いてる人3つの特徴
どんな職種でも言えることですが、不動産営業にも、向き不向きがあります。ここでは、不動産営業に向いてる人の3つの特徴を紹介します。
5-1.交渉力があり信頼される人
交渉力があり信頼される人は、不動産営業に向いています。 不動産は動く金額が大きいため、お客さんに信頼してもらわないと売上に繋がらないからです。髪型、ひげ、爪、スーツなどの身だしなみだけでなく、丁寧な言葉遣いや、マメな連絡が信頼に繋がります。5-2.メンタルが強い人
メンタルが強い人も、不動産営業に向いています。 成果が出ない期間が長ければ、上司から詰められることもあります。また、不動産は動く金額が大きいためお客さんも真剣になり、きつい意見をぶつけてくる可能性もあります。 そんな辛い状況でも深刻に考え過ぎず、ポジティブさを保つことと出来れば長く働き続けることもできます。5-3.フットワークが軽い人
フットワークが軽い人も、不動産営業に向いています。 不動産営業の仕事は、お客さんありきの商売で、都合に合わせてスピーディーに対応できれば信頼を得やすくなるからです。 また、不動産業界に限らず、お金に繋がる情報は「人」が持ってくる特徴があります。そのため、色んな場所に顔を出して広く人脈を築ける人は、情報を持っていない人に比べて成果が上がりやすくなります。 ※不動産営業に向いている人に関しては、こちらの記事「不動産営業に向いてる人7つの特徴！向いてない人や女性の場合も紹介」でも詳しく紹介しています。 >>>宅建Jobエージェントに無料で相談する6.不動産営業で転職成功する志望動機
不動産営業の職種に就職、転職するには志望動機を正しく作ることが重要です。ここでは、志望動機を作るさいの重要なポイントを3つ紹介します。
6-1.会社選びの理由が明確
会社選びの理由が明確だと、採用担当者に良い印象を与えます。 不動産業界には、数多くの会社があります。その中で、なぜこの会社を選んだの？という質問に明確に答えられなければ、不動産の会社ならどこでも良いんじゃない？と思われてしまいます。 採用は、よく恋愛に例えられます。もし自分と付き合いたいという女性から「男なら誰でも良いです。たまたま友達に紹介されたので、あなたに告白しました」と言われたら、どう感じるでしょうか？だったら他の男でいいのでは？と思うはずです。 極端に感じるかもしれませんが、志望動機で会社選びの理由が明確にできないということは、意味的には同じことを伝えていることになります。どうして、この会社なのか。競合他社と比較して、どこに魅力を感じるのか。ハッキリさせましょう。6-2.職種選びの理由が明確
職種選びの理由もポイントです。 魅力的な会社であっても、営業から事務、経理、総務、人事まで職種は幅広くあります。例えば、人付き合いが苦手なのに営業志望だとすると、採用担当者からすると「何でこの職種なの？」と思われてしまいます。 「前職の飲食店で接客の経験があり、営業に活かせそうだと思った。」など、自分の過去の経験に関係した明確な理由を伝えれば説得力が高まります。 また、未経験の場合でも、「営業経験はないですが、性格的に人と関わることが得意です。」「学生時代に、居酒屋でバイトをして1日平均10名の方を接客しました」など、数字を根拠に伝えることが出来れば、面接官も納得するでしょう。6-3.将来の目標が明確
将来の目標が明確であることも大切です。 具体的なキャリアプランを伝えることが出来れば、採用担当者へのモチベーションアピールになるからです。また、一度就職したからには出来るだけ長く働いてほしいので、会社の目標とマッチしているのか？スグ辞めたりしないか？を判断する基準にもなります。 3年後、5年後、10年後、長期的に自分が、どうなっていきたいのかを明確にしましょう。具体的な手段としては、自分が望む未来の姿を紙に箇条書き出す、身近な先輩で「こんな風になりたい！」と思える人を探す方法があります。 ※不動産営業で転職成功する志望動機に関しては、こちらの記事「不動産営業の志望動機を例文で解説！未経験転職・第二新卒の場合も紹介」でも詳しく紹介しています。7.不動産営業の志望動機サンプル(例文)【経験者・未経験者・新卒】
ここでは、志望動機のサンプル例文を紹介します。
7-1.営業経験者の場合
営業経験者の場合は、前職の実績を数字で語ることが大切です。 会社としては、実際に数字を上げられる人を採用したいと考えるからです。また、前職で担当していた業務、その時に起きた問題、解決した方法などを具体的に説明できれば、次の会社でも同じだけの売上を上げることが出来るアピールの根拠となります。志望動機サンプル
新卒で入社した現在の会社で約5年間、賃貸営業として経験を積んできました。お客様は、主に東京23区内でお部屋探しの方です。1年目は成果が出せませんでしたが、商談のときの話の展開に問題を発見し改善を続け、昨年は全国の営業社員約100名の中で1位の売上を達成しました。これまでの営業経験を活かし、より大きな金額の案件に関わる売買営業への転職を考えていたところ貴社の求人を拝見し、応募させて頂きました。貴社は東京都内だけでなく、全国各地でサービスを提供されています。私自身も東京都内から全国に仕事の幅を広げることで成長し、貴社の事業成長に貢献したいと考えております。
7-2.営業未経験の場合
未経験の場合は、これまでの経験をどう営業に活かすことができるのか伝えることが大切です。 不動産業界に興味を持ったキッカケと、経験がどう仕事に活かせるのかを具体的なエピソードで伝えましょう。現職でも、工夫している点や成果を伝えることができれば、次の仕事でも成果を出せる再現可能性があることをアピールすることができます。志望動機サンプル
1年前に、手狭になってきた現職レストランの移転先探しを店長から任され困っていたとき、賃貸営業の方を紹介され初めてこの職種を知りました。相談しているうちに、不動産を通じて社会で困っている人の問題を解決する手段があると知り、不動産業界に興味を持ちました。その中でも、飲食店の店舗を中心に取引されている御社の求人を拝見し興味を持ち、応募させて頂きました。私は人と接することが得意で、「また来たい！」と思ってもらうためにはどうしたらよいか？を考えながら、丁寧な接客を心がけています。常連さんが増え、私に会うために来客してくださる方も増えてきました。営業は未経験ですが、これまでの接客経験を活かし、お客様に安心して契約して頂けるようなコミュニケーションをしていきたいと考えています。
7-3.新卒(※第二新卒含む)の場合
新卒(※第二新卒含む)の場合は、志望動機に一貫性をもたせることが大切です。 職務経験が浅いので、実績が少ないのは仕方がありません。「どうして不動産業界なのか」「その中でもなぜ営業なのか」を自分の過去の経験と照らし合わせて、一貫性のあるアピールをしましょう。志望動機サンプル
私は大学入学時に地元・鹿児島県から上京しました。土地勘がなく下宿探しに困り、大学近くにある地域密着型の不動産業者を訪ねました。その時に、接して頂いた営業担当の女性に丁寧に案内して頂いたおかげで、4年間の楽しい大学生活を送ることができました。卒業後の進路を考えていたときに当時の女性の姿が思い浮かび、自分も彼女のような営業担当のように、賃貸営業を通して困っている人を助ける仕事につきたいと考えるようになりました。大学3年の頃から、住宅環境設備の販売インターンに参加し営業経験を積みました。この経験が、賃貸営業に活かせると考え、今回志望させて頂きました。
8.不動産営業で活かせる資格【宅建がおすすめ】
企業によっては、宅建資格手当が支給される場合があります。
具体的には、毎月1万円~3万円(※企業により異なる)を支給されます。年間にすると、12万円から36万円の年収アップです。
宅建士(宅地建物取引士)は、「売主」と「買主」の間に入り適正な不動産取引をサポートをする役割を担う専門家です。宅建試験は、受験者数が令和元年時点で20万人を超えている、日本で最も有名な国家資格の1つです。
※宅建に関しては、こちらの記事「宅建士(宅地建物取引士)とは？仕事内容・試験概要・合格ラインを1から紹介」でも詳しく紹介しています。
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9.不動産営業のまとめ
以上、不動産営業に関する情報を網羅的に紹介しました！
もし何か不明な点、聞いてみたいことがあれば、お気軽にお問い合わせください。
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※参照「年収2000万円台ってどんな人？エグゼクティブ層の傾向を見る！」リクナビNEXT
※参照「年収1000万円正社員の月収や手取り、貯金額は？」リクナビNEXT
※参照「平均年収ランキング 最新版（96業種の平均年収／生涯賃金）」DODA
※参照「平均年収ランキング 最新版（平均年収／生涯賃金）」DODA
※参照「不動産営業の仕事の年収・時給・給料情報」求人ボックス
※参照「年収3,000万円の割合は0.2％未満！？手取り・職業・生活レベルをチェック」CareerPicks
※参照「不動産業界127社平均年収ランキング」PRESIDENT Online
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