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この記事を読むと分かること
- 不動産営業の仕事内容
- 不動産営業がおすすめな人
- 不動産営業のきつさ・辛さ
- 不動産営業のキャリアパス
- 不動産営業に活きる資格
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この記事・サイトの監修者
棚田 健太郎
保有資格：宅地建物取引士、管理業務主任者、マンション管理士、賃貸不動産経営管理士、行政書士、ＦＰ２級など多数
保有不動産業界歴１０年以上。元上場企業不動産会社エイブルの営業マン。３０００人の社員の中で、仲介手数料売り上げ金額第１位となるトップセールスを記録。個人のYouTubeチャンネル“棚田行政書士の不動産大学”では、登録者数７万人以上。
この記事・サイトの監修者
棚田 健太郎
保有資格：宅地建物取引士、管理業務主任者、マンション管理士、賃貸不動産経営管理士、行政書士、ＦＰ２級など多数
保有不動産業界歴１０年以上。元上場企業不動産会社エイブルの営業マン。３０００人の社員の中で、仲介手数料売り上げ金額第１位となるトップセールスを記録。個人のYouTubeチャンネル“棚田行政書士の不動産大学”では、登録者数７万人以上。
目次
1.不動産営業の仕事内容とは？アポ取りから商談、契約締結まで
不動産営業の仕事は、お客さん(個人・法人)に営業をかけて契約締結することを指します。
営業のステップは、次の3つに分けることができます。
- アポ取り
- 商談
- 契約締結(アフターフォロー)
2.「売買」と「賃貸」は違う【不動産営業の仕事内容】
不動産営業は、大きく「売買」と「賃貸」の2つに分類されます。
- 売買：所有不動産を売る(販売)、「売主」と「買主」を繋ぐ(仲介)
- 賃貸：「貸主」と「借主」を繋ぐ(仲介)、物件を管理する(管理)
2-1.売買営業は「販売」と「仲介」の2つに分かれる
売買は、所有不動産を売る「販売」と、”売主と”買主”を繋ぐ「仲介」に分かれます。
2-1-1.自社の不動産を売る「販売」【売買営業】
販売営業は、物件を買いたい人に対して営業をかけ、所有するマンション・アパート・戸建住宅などを売る仕事です。 基本的には、ディベロッパー(不動産開発会社)やハウスメーカーが建てた物件を扱いますが、建設主が自ら販売する場合もあります。 営業方法は、飛び込みやテレアポなどの「飛び込み営業」と、チラシ広告などから問い合わせがあった方に営業をかける「反響型営業」、また、住宅展示会や、SNSなどインターネットを活かした他の営業方法などもあります。 基本的には、ノルマががあり精神的にはきついですが、成果を上げた時のインセンティブは高額です。取り扱う不動産
- マンション(新築、中古)
- アパート(新築、中古)
- 戸建住宅(新築、中古)
- 土地
2-1-2.”売主”と”買主”を繋ぐ「仲介」【売買営業】
仲介営業は、他社や個人が「売りたい」不動産を「買いたい」人に紹介する仕事です。取引が成立した時の仲介手数料で、利益を上げる収益モデルです。 仲介は”売主”と”買主”の双方から仲介手数料を頂く「両手仲介」と、どちらか片方から頂く「片手仲介」に分かれます。※図解画像では、イメージし易さを配慮し「両手仲介」を想定しています。 片手仲介では利益が少なくなるため、両手仲介を目指したいとろです。しかし、売主と買主を自分で探して、アポ取り、商談、クロージング、アフターフォローまで対応する必要があるため、簡単な仕事ではありません。取り扱う不動産
- マンション(新築、中古)
- アパート(新築、中古)
- 戸建住宅(新築、中古)
- オフィス
- 土地
2-2.賃貸営業は「仲介」と「管理」の2つに分かれる
「賃貸」は、”貸主”と”借主”を繋ぐ「仲介」と、自社の管理物件を増やす「管理」に分かれます。
2-2-1.”貸主”と”借主”を繋ぐ「仲介」【賃貸営業】
賃貸仲介は、マンションやアパートなどを貸したい「貸主」と物件を借りたい「借主」を繋ぐ仕事です。 借主には、マンションやアパートなどを自分が住むための借りる「居住用」と、オフィスや店舗などをビジネス目的で借りる「事業用」の2パターンがいます。 居住用では、お客さんの方が店舗に来店することが多く、新生活が始まる直前の2~3月の繁忙期には激務となる傾向にあります。 ただし基本的に、来店や問い合わせをして来た方を接客する「反響型営業」なので、売買と比較して飛び込み営業やテレアポが少なく、女性でも比較的働きやすいです。取り扱う不動産
- マンション
- アパート
- 戸建住宅
- 店舗
- オフィス
2-2-2.自社の管理物件を増やす「管理」【賃貸営業】
管理営業は、不動産経営をしているオーナー(大家さん)に営業をかけて、物件管理の代行をするための仕事です。 管理物件の家賃5%前後を手数料として受け取り、売上となる収益モデルです。新しい入居者が決まったり、契約更新が決まると別途で費用を受け取ります。 管理業の具体的な内容は、次の通り。- 空室物件への入居者募集(広告、内見案内、契約書作成など)
- クレーム対応(※騒音、故障、漏水など)
- 家賃集金(※滞納時は催促)
- 維持管理(共有部分の掃除、草取りなど)
- 退去立会い
- 賃貸借契約の更新
- オーナー/大家さんへの報告(クレーム内容、対応した内容など)
- オーナー/大家さんへの提案(入居者募集時の家賃設定など)
2-3.「事業用」と「居住用」では購入目的が違う
「2-1.”貸主”と”借主”を繋ぐ「仲介」【賃貸営業】」でも少し触れましたが、同じマンションだとしても、「事業用」では「居住用」で購入目的が違うこともポイントです。- 事業用：不動産を「事業目的」で買う(※投資も含む)
- 居住用：不動産を「住む目的」で買う
| 売買 | 販売 | 事業用(※投資も含む) |
| 居住用 | ||
| 仲介 | 事業用(※投資も含む) | |
| 居住用 | ||
| 賃貸 | 仲介 | 事業用(※投資も含む) |
| 居住用 | ||
| 管理 | 事業用(※投資も含む) | |
| 居住用 |
3.不動産営業の仕事内容は稼ぎたい人にピッタリ！【2つのメリット】
ここでは、不動産営業のメリットを紹介します。
3-1.売上が年収に直結する
不動産営業の特徴は、売上が年収に直結することです。 賞与・インセンティブの幅が大きく、成果を上げただけ年収に反映されるからです。つまり、自分の実力次第で、いくらでも年収を上げることができる夢ある職種です。 売上数字を根拠に年収が上がっていくので、「これだけ頑張ったのにどうして年収上がらないの？」といった不透明な評価への不満も起きづらいです。 また、20代であれば、未経験からでも就職できる可能性が高いので、年収1,000万円以上稼ぎたい！リッチな生活がしたい！という野心のある方にはおすすめです。3-2.人生の一大イベントに関わることが出来る
不動産営業は、人間が生活する上で必須の「衣食住」に関わる仕事です。 そして、居住用、投資用ともに不動産の販売、仲介は、動く金額が数千万円単位になる「人生に一度の買い物」と呼ばれるほど、後の人生に大きな影響を与えます。 責任は重いですが、その分、成功したときにはお客さんに感謝され大きなやりがいに繋がります。 >>>宅建Jobエージェントに無料で相談する4.不動産営業の仕事内容はきつい？辛い？【2つのデメリット】
先ほど、「-1.売上が年収に直結する」という、不動産営業のメリットを紹介しました。
ただ、これは逆に言うと、売上がない場合は基本給のみで働く必要がある。ということです。
ここでは、不動産営業のデメリット、ネット上で噂される「きつい？」「辛い？」という口コミの真実を紹介します。
4-1.売上がない場合は基本給のみ
不動産営業は、売上がない場合は基本給のみです。 年収のほとんどは賞与・インセンティブで決まります。実際、弊社にある求人の年収例を見てみても、基本給は同じ25万円でも、年収400万円から2,000万円まで、約1,500万円ほどの差があります。 年齢も関係がない実力世界のため、年齢と共に給与が緩やかに上っていく公務員的な給与体系を求める方には、厳しいといえます。 また、不動産営業の売上は、景気にも大きく左右されます。景気が悪くなれば、不動産への購買意欲は下がり、年収も下がるので注意が必要です。4-2.離職率が高い
不動産営業の仕事は、離職率が高いです。 成果を上げられない場合は年収が低くなり、会社に居づらくなります。また、仮に成果を上げていたとしても、常にノルマ達成のプレッシャーからは逃れることはできません。
実際、不動産業界の離職率は15.9%で、「宿泊業・サービス業(28.6%)」「生活関連サービス・娯楽業(21.5%)」「サービス業(20.0%)」に次いで4番目に高い数字となっています。
これはあくまで、不動産業界全体の話です。その中でも、不動産営業は、より離職率が高いと予想されます。そのため、不動産営業マンの中では「すぐに人がいなくなる」ことが半ば常識になっています。
実際、筆者が過去に働いていた不動産会社でも、営業マンは月に1人ペースで辞めており、上司が「何ヶ月持つかな〜」と新入社員の噂話をしている所を何度も目撃しました。
出典：「産業別の離職率」厚生労働省
5.不動産営業の仕事内容を経験した後の3つのキャリアパス
5-1.マネジメント職に移る
不動産営業で成果を上げることができれば、他の営業マンを管理するマネジメント職に移ることも出来ます。 営業マネージャーの仕事は、営業戦略を考え、他の営業マンが成果を上げやすい環境を作ることです。ここには、自分が成果を上げたノウハウを元に、人材育成にも活かすことが出来ます。 ただし、プレイヤー(営業マン)として成果を上げることと、マネージャーとして戦略を立て人を管理することは、似ているようで全く違います。 また、プレイヤー(営業マン)としての成果は上げることが出来ないので、マネージャーに昇進したのに年収は下がった。という例もあるので、本当にマネジメント層に移りたいのか？を慎重に考える必要があります。5-2.独立して自分の会社を立ち上げる
不動産営業で成果を上げたら、独立して自分の会社を立ち上げることもできます。 「売りたい人」と「買いたい人」を繋ぐ架け橋になるのが営業マンの仕事です。在庫リスクも無いため、自分でその間を埋めるスキルがあれば、ビジネスを生み出すことができるからです。 ただし、勤務先の会社の看板があったからこそ営業成績が上がっていた可能性もあるので、独立する場合は1から信頼を貯める覚悟が必要です。5-3.不動産営業マンを続ける
不動産営業マンを続けることも手段の１つです。 成果を出し続けることが絶対条件になるため決して甘い世界ではありませんが、営業スキルに自信があるのであれば、青天井で高年収が狙える素晴らしい選択肢です。 >>>宅建Jobエージェントに無料で相談する6.不動産営業の仕事内容に活きる資格は「宅建」
不動産営業をするなら、持っておいて損は無い資格を3つ紹介します。- 宅建
- 不動産鑑定士
- FP（ファイナンシャル・プランナー）
宅建士は仕事は、不動産を売りたい「売主」と買いたい「買主」の間に入り適正な不動産取引をサポートをする役割です。
宅建は「不動産取引に関する適切な知識がある人物である」ことを日本国が証明する「国家資格」のため、お客さんからの信頼にも繋がります。
営業先に不動産に関する法的な知識など専門的なことを聞かれた時にも、宅建があれば適切に答えることができるようになるので、持っていない場合は、早めに取得することをおすすめします。
※宅建士の仕事内容に関しては、こちらの記事「宅建士の仕事内容メインは3つ！給料や就職・転職に有利な理由を解説」で詳しく紹介しています。ぜひ、ご覧ください。
7.不動産営業の仕事内容まとめ
以上、不動産の営業の仕事内容について紹介しました。
不動産の営業は、慢性的に人手不足なため、20代の若い年齢であれば未経験でも就職することが出来ます。
もしも何か不明な点、聞いてみたいことがあれば、お気軽にお問い合わせください。
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